“60个新客进店，59个会员出门”，99%会员转化率背后的老板娘文化！

“随着流量红利的消失，复购率成为了这几年以来呼声较高的一个经营概念；尤其是对于深耕新零售的锅圈社区门店，如何运营好现有的用户，如何提升既有用户的复购率，是所有锅圈门店面临的一个重要课题。

而在甘肃西和，一位名叫兰兰的店长，靠着“老板娘文化”，将一家西北区域的锅圈县城小店，做成了“会员复购率高达83%，线上商城月销超千单”的明星门店。

3月31日14:00——15:00，甘肃西和县仇池路店店长兰兰，做客锅圈学堂·万店连锁店长直播间，畅谈“老板娘文化”。

兰兰店长在直播伊始说道：“老板娘文化，其实并非我创造，这是公司从餐饮一路走来，在磕磕碰碰中沉淀下来的经验，我只是一个坚定的践行者，“听话、照做、跟着走”，这才是我经营制胜的法宝”。

锅圈老板娘文化的核心内涵就是一个中心+三个基本点；一个中心：从经营产品到经营用户；三个基本点：好吃优先、舒适体验、深度链接；合起来就是老板娘文化的十六字方针“经营用户、好吃优先、舒适体验、深度链接”！

老板娘文化的精髓就是复购，让原本不想购买的用户产生购买行为，让原本有购买意愿的用户尽多的产生购买行为。

据统计，维护一个老客户的成本只有开发新客户成本的1/5，近年来，这一数字甚至达到了1/6。而一家门店，有80%的营收来源于20%老客户的重复购买。

所以，做好存量用户的复购，是门店提升营业额的重中之重，兰兰店长在直播中反复强调。

在接下来直播分享中，兰兰店长围绕老板娘文化的十六字方针，细细展开。

1

经营用户

卖货思维转为用户思维

传统的生意是货—场—人，现在的生意是人—货—场，门店要想业绩好，一定要把过去经营产品的卖货思维转变成现在的经营用户的用户思维。

我的店就是因为经营用户特别的成功，所以线上商城做的特别的好，高的时候，一个月超过1000单，兰兰在直播间自豪的说道！

顾客多大年龄，住哪，家庭情况什么样，喜欢吃什么，有什么忌口，我都门清。有顾客来不了店里，只要距离不是太远，我就免费给他送上门；如果有活动，我会提醒给顾客为他们省钱；逢年过节还会电话问候，顾客有快递，店里也能当寄存点....

更贴心的是，群里她会让顾客提前下单，自己把一些冻品缓化好，再给送去，免得顾客自己再费心缓化。

兰兰直播中说道：“好多顾客都是奔着我这个人来的，因为信任我、认可我，所以更愿意在这消费”。甚至在当地县城，还形成一句“俚语”：“有事锅圈找兰兰”。

期间，还有一个小插曲，兰兰店长因家里有事，离店了2个月，门店业绩立即下滑，她回来后，门店业绩又平稳回升，由此可见一个好店长对门店的重要性！

兰兰在直播中还讲到：“线上商城是我们自己的平台，能省下不少佣金，把顾客经营好，沉淀在我们自己线上商城，那可是一座反复开发的金矿。”

经营客户，不光要经营好C端，B端客户同样重要，顾客去酒吧喝酒，忽然想吃小龙虾，兰兰店长加热好就给送到了酒吧。起初，酒吧老板还有点不爽，后来兰兰店长索性和老板聊起了合作，“酒吧有需求，顾客找你下单，我给你加热送来”，互利共赢，直到现在还一直在合作。

“陕西分公司，一半的罗非鱼都是我销的”，兰兰店长直播中说道，因为在当地县城，婚丧嫁娶必不可少的一道菜就是鱼，而厨师在做鱼的时候，买以及处理都很麻烦，找到这个痛点，兰兰店长就开始和这些厨师拉关系，谈合作，店里的罗非鱼开始批量走，后来又渗透到店里的麻辣鸡爪等小凉菜，这也为门店贡献了不少营业额。

2

好吃优先

好吃要做到具象化

好产品不代表顾客能尝到好口味，不少在顾客在食用过程中，因操作方法不当致使味道打折。尽管是因顾客的操作失误让产品没有发挥到好口感，但是顾客往往不会觉得自己操作有误，只会感觉店的产品不好吃。

所以在顾客购物时，兰兰门店的导购人员都会把底料的配比，产品锅底的搭配等一些食用方法告知顾客，力求让顾客体验到食材的好口感。

其次，好吃这个概念，在给顾客描述时不够具象，顾客不可感知。例如，底料在辣度上，顾客不容易分辨，门店就用辣椒数代表辣度，不同底料对应不同的辣椒数，让顾客一看就明白。

诚然，好吃第一，但酒香也怕巷子深，怎么吸引顾客来品尝，也至关重要。三点一线，门店长年在坚持，周一至周四下午2点到4点，除1人看店外，兰兰店长都会安排其它人出去扫楼、扫街、扫商铺发宣传单页。

“经营存量的前提是增量有足够多的积累”，兰兰在直播中笑着说道！

3

舒适体验

多触点的体验设计

性价比的核心是值不值，关键词是为“价值”付费，这点锅圈的产品做到了；体价比的核心是爽不爽，关键词是主观感受，体验好不好；这就要需要门店去做触点设计。

兰兰店长在门店的触点设计上，通过调动“视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉”塑造五感消费体验。大气美观的陈列、试吃台底料咕嘟咕嘟散发出的香味、甜到心底的微笑问候与店内的轻音乐，恰到好处的服务，为顾客创造了沉浸式的购物体验。

尤其是店内加工蒜香小龙虾的时候，不少顾客都指着冰柜里的一排小龙虾说要几盒，店员往往都会说这是别的客人预订过的，要和店长沟通下，采用“饥饿营销”的方式带火了门店的小龙虾。

4

深度链接

从交易到交心

“一个产品卖给一个客户叫销售，锁定一个客户卖他一千次叫复购，转介绍一千个再卖一千次叫裂变”，深度链接就是线下聚合，线上裂变，是深层次的情感链接，是“销售+复购+裂变的综合体”。

凡是进店的顾客，必加微信；兰兰店长微信号的好友数已经快接近5000了，微信好友的经营，微信群的打理，直播，各种新式玩法，兰兰店长都尝试过，尽管累，但每天看到微信里来的单子，所有就劳累都值了。

兰兰店长接着补充道：“自从公司推出了私域战略，建企业微信群，智能化的客户维护，还能通过数据看板，观测用户活跃度，让我省了不少事，而且与用户的链接更加紧密，门店营业额也是节节攀升”！

正所谓“得实体店者得天下，得老板娘文化者得天下”。希望门店能充分传承锅圈的“老板娘文化”，让门店业绩获得新高。